Factores de éxito. Episodio cuatro.

Colas, lloros, gritos y desmayos para estar cerca de One Direction. Cánticos, pinturas de guerra, insultos e incluso peleas de los hooligans del Manchester. Barbas, tatuajes, chupas de cuero y mucha actitud entre los conductores de Harley Davidson. Trekkies hablando en Klingon. Cirugía estética para emular a Barbie o a Superman.

¿Por qué seguimos con tanta devoción a una persona, idea o superbrand?  La ley de la coherencia es la respuesta. Según esta ley cuando hacemos una pequeña petición a otra persona y, más tarde le hacemos otra petición más grande sobre algo similar, es más fácil conseguir que te hagan caso que si desde el principio pides mucho.

El psicólogo Thomas Moriarty realizó un experimento con cámara oculta en la playa. Un actor que hacía de bañista dejaba sus cosas junto a la toalla y se iba. Al poco tiempo, otro actor hacía de ladrón y le robaba. Nadie en la playa hacía nada. Sin embargo, cuando el bañista antes de marcharse pedía a alguien que le cuidara la ropa todo cambiaba y quienes aceptaban ese pequeño compromiso llegaban incluso a perseguir al ladrón.

Al parecer, el ser humano está programado para comprometerse con las decisiones que toma, y para mantenerse alineado con estas mismas, llegando a veces a obrar de forma poco racional.

Pero, ¿cómo podemos aterrizar esta ley en la vida real? Pues descomponiendo lo que queremos conseguir de los demás en partes más pequeñas, e ir proponiendo primero acciones fáciles para luego pedir acciones más difíciles. Un ejemplo sería lanzar productos muy accesibles para que el poseedor se vincule con la marca y acabe más adelante adquiriendo productos de precio mucho más alto.